ОПиУ: как составить отчёт о прибылях и убытках

ОПиУ показывает, сколько бизнес заработал, а не сколько денег на счёте. Структура отчёта, формулы, пример и типичные ошибки.

Что такое ОПиУ простыми словами

ОПиУ (отчёт о прибылях и убытках, он же P&L) отвечает на вопрос: заработала ли компания за период и сколько. Он собирает в одну таблицу выручку, все расходы и показывает финансовый результат. В управленческом учёте его обычно делают помесячно.

Главное отличие от другого популярного отчёта, ДДС (движения денежных средств): ДДС считает деньги по факту прихода и ухода со счетов, а ОПиУ относит доходы и расходы к тому периоду, к которому они относятся по сути. Если клиент оплатил обучение или подписку на полгода вперёд, в ДДС это один большой приход, а в ОПиУ выручка раскладывается по месяцам оказания услуги. Поэтому компания может быть в плюсе по деньгам и в минусе по прибыли, и наоборот.

Структура ОПиУ: от выручки до чистой прибыли

Классическая последовательность строк такая:

1. Выручка: всё, что компания заработала от продаж за период.
2. Себестоимость (переменные прямые расходы на продажу: закупка товара, работа исполнителей, комиссии платёжных систем).
3. Валовая прибыль = выручка − себестоимость.
4. Операционные расходы: зарплата не производственного персонала, аренда, маркетинг, сервисы, бухгалтерия.
5. Операционная прибыль = валовая прибыль − операционные расходы. Если к ней вернуть амортизацию, получится EBITDA (прибыль до процентов, налогов и амортизации).
6. Налоги и проценты: налог на прибыль или УСН, проценты по кредитам.
7. Чистая прибыль = операционная прибыль − налоги и проценты (с учётом прочих доходов и расходов).

Каждая промежуточная строка нужна не для красоты. Валовая прибыль показывает, зарабатывает ли сам продукт. Операционная прибыль показывает, держит ли этот заработок вашу «надстройку» из команды, офиса и рекламы. Чистая прибыль показывает, что остаётся владельцу.

Формулы, которые стоит держать в голове

• Валовая прибыль = Выручка − Себестоимость
• Операционная прибыль = Валовая прибыль − Операционные расходы
• Чистая прибыль = Операционная прибыль − Налоги − Проценты ± прочие статьи
• Рентабельность по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка × 100%
• Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка × 100%

Про разницу между маржой, наценкой и маржинальностью подробно написано на странице маржинальность и как её считать.

Пример расчёта (условный пример)

Онлайн-школа за месяц. Цифры выдуманы для иллюстрации.

Рентабельность по валовой прибыли: 2 400 000 / 3 000 000 = 80%. Рентабельность по чистой прибыли: 680 000 / 3 000 000 ≈ 22,7%. Видно, что продукт сам по себе маржинален, а основную часть прибыли «съедает» реклама. Это и есть управленческая информация, которой нет в выписке из банка.

Как составить ОПиУ: пошаговый чек-лист

1. Выберите метод: по начислению (рекомендуется) или кассовый. Зафиксируйте и не меняйте внутри года.
2. Заведите список статей доходов и расходов. Разделите расходы на переменные (зависят от объёма продаж) и постоянные.
3. Определите, к какому периоду относится каждая операция. Предоплата за будущие услуги не является выручкой текущего месяца.
4. Соберите данные: банк, касса, CRM, платёжные системы, договоры.
5. Заполните отчёт сверху вниз по структуре выше и проверьте, что итог сходится с остатками.
6. Сравните факт с планом (см. план-факт анализ) и найдите отклонения.

Типичные ошибки

• Путать ОПиУ и ДДС. Оплата поставщику авансом не уменьшает прибыль этого месяца, а деньги со счёта уйдут.
• Не отделять себестоимость от операционных расходов. Тогда нельзя понять, где продукт убыточен, а где просто дорогая команда.
• Забывать налоги и комиссии платёжных систем. Прибыль получается завышенной.
• Смешивать личные траты владельца и расходы бизнеса.
• Считать рекламу единовременной статьёй. Реклама относится к периоду, в котором дала заявки, и её стоимость нужно сопоставлять с выручкой от этих заявок. Для этого нужна сквозная связка «расход → лид → оплата».
• Не учитывать возвраты. Выручка должна быть за вычетом возвратов.

Как читать ОПиУ: на что смотреть в первую очередь

Не пытайтесь разглядывать все строки сразу. Начните с трёх вопросов.

Растёт ли валовая прибыль быстрее выручки? Если выручка выросла на 20%, а валовая прибыль только на 5%, значит продажи растут за счёт скидок, более дорогого исполнения или комиссий. Это сигнал пересмотреть цены и условия.

Какую долю выручки занимают операционные расходы? Если реклама и зарплаты растут быстрее продаж, масштабирование перестаёт быть выгодным. Сравнивайте доли каждой статьи месяц к месяцу.

Чем отличается чистая прибыль от денег на счёте? Разницу обычно объясняют предоплаты, рассрочки, закупки впрок и налоги, которые платятся позже. Для денег ведут отдельный отчёт ДДС, и два отчёта нужно читать вместе, а не выбирать один.

Сколько ОПиУ нужно детализировать

Для небольшой компании достаточно 15–25 строк. Разделите выручку по продуктам или направлениям, а расходы по назначению: маркетинг, продажи, команда, офис, сервисы, налоги. Если детализировать слишком сильно, отчёт перестаёт читаться и его бросают вести. Если слишком мало, нельзя найти причину падения прибыли. Хороший ориентир: любую строку, которая стала заметно больше или меньше, вы должны суметь объяснить одной фразой.

Как это делает Маржай

Модуль Маржай·Деньги (ИИ-Финдир) нужен, чтобы владелец видел ОПиУ и маржу без ручной сборки таблиц: продажи берутся из подключённой CRM, расходы на рекламу связываются со сделками, а результат раскладывается по продуктам и каналам. Каждое утро Маржай присылает в Telegram короткий доклад: что просело в марже, где расходы растут быстрее выручки, что проверить сегодня.

Маржай не заменяет бухгалтерию и сервисы учёта денег, такие как ПланФакт, Финолог или Adesk: они хорошо подходят, чтобы вести ДДС и банковские операции. Маржай работает поверх данных о продажах и рекламе и помогает отвечать на вопрос «где маржа». Сейчас мы набираем компании в бесплатный пилот. Смежные темы: юнит-экономика и сквозная аналитика.